经过对公司及行业的了解，为加快溶入中国市场，现对公司的主营产品%26ldquo;纳米银%26amp;光触媒涂层%26rdquo;所面临的市场现状进行分析及制定相应的营销策略。

　　一、市场分析

　　随着社会经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，越来越多的人开始关注生活质量，而环境污染已经是当今社会急需解决的社会问题，据了解,室内空气比室外空气的污染程序要高好几倍，而人们有80%-90%以上的时间是在室内度过的。目前国内室内空气环保行业处于初期发展阶段，好多消费者对这类产品了解甚少，显而，整个行业尚处于一种拓荒与培育期，同时也暗示着市场的发展潜力非常大。

　　二、竞争情况分析

　　(一)目前国内市场呈现出以海外产品代理、外资企业和国内企业三大系统。其中外资企业及进口产品主要来自日本、韩国和中国台湾;国内产品的企业主要分布在珠三角、长三角及京津冀等地，对于这两类企业，他们明显的优势在于进入中国市场较早，部份企业已走过摸索期，正在发展阶段，并且都很重视VI系统的建设，在品牌宣传效果上占有一定的市场份额。对于银康公司来言，09年底刚进入中国市场，正处于开拓期，在前期的市场开拓上会比较吃力。

　　(二)三大系统企业的价格、广告、渠道、促销详细比较：

　　1、价格上，由于纳米银%26amp;光触媒涂层是银康公司主打产品，品质及服务方面都达到国际的一流水平，所针对的客户都是些中高终的目标客户，故其价位比国内企业的竞争对手来说是稍微要高的，与海外的代理产品于持平的价格状态。

　　2、媒价宣传，银康公司刚进入中国市场不到一年的时间，除了企业网站外，暂时还没有在其它的广告媒价上投入，而其它的企业品牌意识都很高，其广告投放主要集中在网络推广、电视及报纸等媒体，不过大部分企业都只停留在产品概念炒作阶段，几乎没有产品形象广告。

　　3、银康公司以终端销售为主，主要针对酒店、学校、人居等室内团体客户，而其他公司有90%左右的企业是以经销代理加盟的形式为主要经营模式。

　　4、在终端促销方式上，由于企业团队正组建中，银康公司目前暂时没有采取任何的促销方式，其他的企业主要是在对经销或代理商的一些政策性的销售鼓励。

　　三、SWOT分析

　　为了有效制定竞争策略，对纳米银和光触媒涂层产品所面临的优势、劣势、机会、威胁作如下分析：

　　(一)优势分析

　　1、企业优势：广州银康作为银康国际(新加坡)私人有限公司在中国大陆投资注册的企业，企业具有丰富的经营经验，成功运营过多个样板工程，如新加坡机场、新加坡地铁及香格里拉酒店等项目，这些名气企业客户有利于加深品牌化的塑造，在东南亚业界享有盛誉，不断受到客户的赞誉。

　　2、技术优势：银康公司纳米银%26amp;光触媒涂层产品现已通过中国/日本/新加坡/马来西亚环保产品质量监督检验中心等多个权威机构检测，且银康新加坡公司拥有一支专业从事室内空气污染净化治理技术、治理产品工作的研发团队，在纳米银和光触媒领域具有多年的研究开发经验，掌握了光触媒最前沿的核心技术。

　　3、产品优势：%26ldquo;纳米银和光触媒涂层%26rdquo;是目前世界最理想的杀菌净化新技术，用途广泛，能够消除生物的和化学性的污染物(如细菌、病毒、防臭、防紫外线等)，具备安全、高效、持久的特性，迎合了行业市场的发展趋势。

　　4、公关优势：公司领导前期在渠道销售上做了相关的铺垫，即做好与当地政府机构、事业单位及行业协会等社会关系，借助当地的关系桥梁初步将销售渠道铺开，以便后期有效快捷地获得终端客户的合作。

　　(二)劣势分析

　　1、银康刚进入中国市场，未形成强有力的市场营销推进体系，企业及品牌效应在中国市场上的知名度较低。

　　2、公司定位为中高端市场，与国内产品相比，在价位上的竞争优势不大。

　　(三)机会

　　1、近些年，中国各地政府大力宣传环境保护、改善民生，在政策上对环保行业有所倾斜，整个行业将会处于被社会高度关注与扶持，这将会给公司带来更加有利的外部发展环境。

　　2、国人经历过了了非典、猪流感和手足病等疾病后，全民环保意识已经形成，市场商机巨大，只等有优秀的产品与好的营销方式来引爆这个行业市场，这是时代给予的机遇，也是银康公司的机遇，重在把握好，抢先一步占有市场。

　　3、该行业的企业大都处于一种竞相向上的发展状态，在品牌建设营销渠道、产品开发和市场推广上还没有形成成熟有效的运作体系，暂时还没有出现代表性的龙头企业，这预示着行业正处于待开发期，银康公司做为有多年的行业经营背景，如能做好品牌运作，脱颖而出的机会比较大。

　　(四)威胁

　　1、中国的室内环保市场仍处于不规范、不成熟的发展阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，容易造成恶劣的价格战。

　　2、环保产品一直受到不同程度的概念炒作，银康公司也正处于被概念包围的市场环境中，现阶段消费者对纳米银和光触媒涂层的环保技术及效果缺乏认知，从而对银康公司在品牌推广方面产生了一定的阻力。

　　3、由于行业市场发展空间较大，将会有越来越多的企业加入本行业参与竞争。

　　四、营销策划

　　(一)产品策略

　　1、划分出细分市场，针对细分制定相应的市场营销策略。可以划分的细分市场为：人居环境(如居家、写字楼、办公楼、酒店、网吧、电影院娱乐场所等)、交通系统、教育系统、医疗系统等。

　　2、根据市场的需求，加快研发产品系列，不断优化产品功能结构，细分产品种类，以满足不同客户的需要。

　　3、完善VI系统，统一企业视觉形象，在公司形象、产品包装、品牌形象建设方面统一起来。

　　4、加强品牌推广，撰写文案及制作宣传视频，将资源主要集中在电视台、电台、门户网站、报纸等效果好、公信力强而成本低的媒体运作方式上来。

　　(二)价格策略

　　1、产品的定位上应肯备科学性，制订灵活的价格策略，以便在销售上灵活地进行推销，保证产品能够最大限度满足消费者需求，同时又保证终端满意的利润空间，实现终端利润的最大化。

　　2、对于长期合作的客户(如经销商、行业协会，装修公司等)，在价位上给予适当的优惠，鼓励其加大对产品的推销，实现销售最大化。

　　3、由于定位为中高端的消费群体，价位相对高，但产品的品质上比较有保证;在产品宣传或推销上，应强调价位上所附加的价值所在，包括高品质，优质服务，技术认证等。

　　(三)分销渠道推广策略：

　　1、公司领导充分发挥人脉关系，争取在当地政府或某些有名气的建筑物树立几个样板工程，以此来扩大公司的名气及品牌形象;在开拓新客户中可用样板工程来说话，这对于刚开始进入市场打开局面有着非常大的帮助。

　　2、前期以广东珠三角一线城市为主要拓展区域，各区域设置销售人员专门负责销售工作，做好各地区的货源以及与客户间的客情关系，及时反馈市场信息，有助于有针对性制定相应销售策略进行销售攻关。

　　3、选择一些刚入住的中高档住宅社区，与物业单位联合做现场宣传促销活动，可在现场播放广告视频、派发宣传单为业主介绍室内空气污染的严重性及检测治理的必要性，并适时地提供一些相关咨询及免费检测活动。

　　4、与室内空气污染治理相关的房地产公司、装修公司装饰材料公司、和清洁家政公司等建立良好的合作关系，有利于建立良好的销售网络。

　　(四)公关活动促销策略

　　1、有针对性地举办/参与一些公关活动，以扩大自己品牌的影响力，促进销售。以宣传环保健为思路主线，强调银康技术，突出环保健康理念，宣传现代人对居住空间追求环保、向往自然的向往及对远离装修污染的危害为出发点传达银康品牌是一种健康的、环保的、是对消费者负责的态度。

　　2、活动策形式(具体方案略)：主要是与各媒价单位(电视台/报纸/网站等)合作举办环保活动。如举办%26ldquo;环保大使评选活动%26rdquo;、%26ldquo;环保日宣传活动%26rdquo;等。

　　中国室内环保产品市场隐藏巨大的商机，银康公司具备国际性的战略视野，相信能抓住市场契机，快速打开中国市场，在不久的将来定能成为业内的领头羊。